杭機(jī)股份以市場為導(dǎo)向 多措并舉進(jìn)一步完善營銷體系

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇，金融危機(jī)的深層次影響依然存在，經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩的大環(huán)境已經(jīng)對機(jī)床產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了全面而深刻的影響?！捌埲招?，日日新，又日新”，面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，杭機(jī)股份轉(zhuǎn)變思路，主動出擊，確定了“全力以赴拓市場、千方百計挖潛力、精細(xì)管理求效益”的經(jīng)營方針，作出了“以擴(kuò)大和提升通用機(jī)床規(guī)模品質(zhì)為核心,以成型磨、龍門磨、復(fù)合磨、雙端面磨四大系列標(biāo)準(zhǔn)配置機(jī)床為輔”的產(chǎn)品定位決策，并結(jié)合自身實際以市場為導(dǎo)向，強化市場意識第一，不斷提高核心競爭力，多措并舉進(jìn)一步完善營銷體系，積極尋求生存發(fā)展的新路。

提升機(jī)床品質(zhì)，提高核心競爭力

產(chǎn)品品質(zhì)在營銷中的地位至關(guān)重要，它是企業(yè)營銷過程中的核心競爭力，是客戶的永恒追求。杭機(jī)股份秉承“杭州”牌磨床六十年的品牌內(nèi)涵，以市場需求為導(dǎo)向，擴(kuò)大和提升通用機(jī)床規(guī)模和品質(zhì)，完成專用機(jī)床整合工作。公司于去年7月份成立了普通機(jī)床專項組，在進(jìn)行系統(tǒng)市場調(diào)研和客戶回訪的基礎(chǔ)上，完善現(xiàn)有產(chǎn)品，同時還推出了HZ-630以及M7130S、M7130S/HZ、HZ-033/2S、HZ-033/3S等加裝垂直自動升降功能機(jī)床，尤其是HZ-630機(jī)床產(chǎn)品，一經(jīng)推出便引起市場關(guān)注，反響良好，填補了杭機(jī)股份普通磨床產(chǎn)品規(guī)格的空檔。目前，具有規(guī)模需求的HZ-800、MK7180×160/L以及經(jīng)濟(jì)型數(shù)控磨床M7132H/LC等正在加緊設(shè)計制造中，不久將面向市場推出，可以預(yù)見它們又將進(jìn)一步地提升杭機(jī)品牌的市場占有率。

從市場中來，到市場中去

營銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價值給客戶，因此營銷工作需要密切聯(lián)系市場，做到“從市場中來，到市場中去”。自去年6月份開始，杭機(jī)股份董事長兼總經(jīng)理趙建明等高層領(lǐng)導(dǎo)不定期帶隊走訪浙江、上海、安徽等多地，進(jìn)行全面市場調(diào)研，拜訪了幾十家公司重點經(jīng)銷商和客戶，面對面與經(jīng)銷商和客戶進(jìn)行了深入交流，及時了解市場信息，適時調(diào)整公司營銷政策；去年第三季度，公司又首次在北京、杭州、廣州等地召開了季度銷售工作會議，以座談會的形式與各地經(jīng)銷商溝通交流，積極謀劃進(jìn)一步提高杭機(jī)產(chǎn)品市場占有率的對策；今年2月，公司又召開了2014年度銷售工作會議，來自全國的五十多家經(jīng)銷商參加；今年4月，公司又參加了在寧波、溫州、臺州三地的機(jī)床展會，后期還將參加廣東、山東等地的機(jī)床展會，進(jìn)一步加強普通機(jī)床的市場宣傳和推廣力度。

打造一支有競爭力的經(jīng)銷商隊伍

要成功地創(chuàng)造價值，需要成功地傳遞價值，經(jīng)銷渠道就在其中發(fā)揮了連接生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁作用。市場變化不以人的意志為轉(zhuǎn)移，而身處市場一線的經(jīng)銷商可以直接獲得最新的市場動態(tài)。面對復(fù)雜多變的市場形勢，杭機(jī)股份主動強化經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，不斷完善和發(fā)展經(jīng)銷渠道，著力打造一支有競爭力的忠誠經(jīng)銷隊伍。杭機(jī)股份改變了多年營銷返利標(biāo)準(zhǔn)不明，返利時間不確定的問題，明確返利標(biāo)準(zhǔn)并及時兌現(xiàn)承諾，此舉極大提高了經(jīng)銷商的積極性。同時，公司也加強了對經(jīng)銷商的考核和管理，下達(dá)銷售任務(wù)，對不合格的經(jīng)銷商予以淘汰；對有合作潛力的經(jīng)銷商予以培養(yǎng)，完成銷售指標(biāo)后納入公司經(jīng)銷商隊伍。

以實際行動踐行客戶至尊

企業(yè)和客戶是一種互惠會贏、互相促進(jìn)的合作關(guān)系，售后服務(wù)是促進(jìn)這種關(guān)系的潤滑劑。從營銷角度來看，售后服務(wù)本身就是一種營銷手段，是營銷的重要組成部分。售后服務(wù)直接面向客戶，是客戶了解企業(yè)的窗口，良好的售后服務(wù)將提高客戶滿意度，鞏固品牌信譽。杭機(jī)股份為踐行“客戶至尊”的公司經(jīng)營哲學(xué)，多次召開售后服務(wù)專題會議，將售后服務(wù)提升到公司品牌層面高度。公司目前執(zhí)行嚴(yán)格的售后服務(wù)規(guī)范，要求用戶反饋信息處理率達(dá)到100%。自去年9月份起，公司還出臺了《售后服務(wù)外修人員責(zé)任制》、《售后服務(wù)內(nèi)勤人員責(zé)任制》、《機(jī)床備件銷售責(zé)任制》等制度，完善了公司售后服務(wù)體系。今年初，又從裝配車間調(diào)整部分人員充實到售后服務(wù)隊伍中，提高售后服務(wù)的力量。從目前各方反饋信息來看，公司售后服務(wù)工作改進(jìn)明顯，得到了積極肯定。售后服務(wù)體系的完善將促進(jìn)營銷工作的開展，提升杭機(jī)品牌的美譽度。

“世異則事異，事異則備變”。面對瞬息萬變的市場，我們要改變固有的思想觀念，與時俱進(jìn)；我們要以市場需求為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變思路；我們要強化市場意識第一，主動出擊，不斷提高企業(yè)核心競爭力。

六十年春華秋實，鐫刻著銳意進(jìn)取，凝聚著開拓創(chuàng)新，書寫著奮發(fā)有為，我們堅信在全體員工的共同努力下，杭機(jī)股份定將譜寫出發(fā)展的新篇章。